Blog Marketing Online & publicidad: ¡CÓMO ESCRIBIR UN MENSAJE PERSUASIVO!

¿Qué es el sistema 1 y el sistema 2?

Continuamente en nuestro cerebro se desarrollan múltiples cálculos. El sistema 1 es el encargado de las evaluaciones de estos cálculos. Dentro de las funciones que se encarga de evaluar el Sistema 1, una de ellas es valorar si el Sistema 2 exige un esfuerzo extra.

Además el Sistema 1 cuenta con una serie de indicadores, uno de los cuales es la facilidad cognitiva. La facilidad cognitiva está conectada a una red de causas y consecuencias que dictaminarán la consecuente toma de decisiones.

¿Cómo nos afectan?

Digamos que la experiencia de familiaridad tiene la cualidad simple, pero poderosa, de ser “algo pasado” que parece indicar que es un reflejo directo de una experiencia anterior. Así como una exposición clara. También está demostrado que la gente lee lo que quiere leer. Por lo tanto es más fácil que leas algo que está en acuerdo con lo que tú piensas para darte la razón a ti mismo a que leas o creas algo que leíste que va en contra de esa idea que tu tenías.

En el caso del buen humor, no solo nos encontraremos en un estado de facilidad cognitiva sino que nos guste más lo que vemos, que creamos lo que oímos, confiemos en nuestras intuiciones y sintamos que la situación actual es cómoda y familiar.

Un ejemplo claro de experiencia repetida que habréis escuchado una gran cantidad de veces es que una mentira dicha mil veces es una verdad. Y es que una manera de que la gente se crea falsedades es la repetición frecuente, porque la familiaridad no es fácilmente distinguible de la verdad.

¿Entonces, como puedo utilizar esto para persuadir?

Suponga el lector que quiere escribir un mensaje que sus receptores puedan creer. Por supuesto, su mensaje será verdadero, pero esto no es siempre suficiente para que la gente crea que es verdadero. Es perfectamente legítimo que busque la facilidad cognitiva y la utilice en su beneficio. Los estudios sobre las ilusiones de verdad te proporcionan sugerencias específicas que pueden ayudarte a lograr este objetivo.

El principio general es que cualquier cosa que pueda hacer para reducir la tensión cognitiva lo ayudará. Así, lo primero sería maximizar la legibilidad.

Los experimentos han demostrado que cuanto más legible más probable que sea creída. Otro consejo: si su mensaje va a imprimirse, utilice papel de buena calidad para maximizar el contraste entre caracteres y el fondo. Si usa colores, es más probable que le crean si su texto aparece impreso en azul celeste o en rojo que en tonos medios de verde, amarillo o azul pálido.

Si le preocupa que el mensaje parezca creíble e inteligente, no utilice un lenguaje complicado cuando bastaría un lenguaje sencillo y además procure que sea un mensaje que se pueda recordar. Ponga sus ideas en verso, si puede; será más probable que se consideren verdaderas. Los participantes en un experimento muy citado leyeron decenas de aforismos poco familiares, tales como:

Pequeños golpes derriban grandes robles
Una falta confesada esta media reparada

Otros estudiantes leyeron alguno de los mismos proverbios transformados en versiones no rimadas:

Pequeños golpes de hacha derriban grandes árboles.
Una falta admitida esta medio reparada.

Se atribuyó a estos aforismos más agudeza cuando venían rimados que cuando no lo estaban.

Finalmente, si cita una fuente, elija una con un nombre que sea fácil de pronunciar. En un experimento se pidió a los participantes que valoraran las posibilidades que ofrecían dos agencias turcas de Bolsa. Uno de las agencias tenía un nombre fácil de pronunciar y la otra no. Los informes estaban en desacuerdo y en todos los casos dieron más valor al informe de la agencia de nombre fácil de pronunciar. Esto se produce porque el esfuerzo mental causa aversión. Los receptores de su mensaje preferirán estar a ser posible lejos de todo lo que les sugiera esfuerzo, incluida una fuente de nombre complicado.

En conclusión:

Todos estos consejos son buenos pero no sirven de nada si contradice hechos que sus lectores saben que son verdaderos. Los psicólogos creen que todos nos pasamos buena parte nuestras vidas guiados por las impresiones del Sistema 1 (impresiones familiares), y que a menudo no sabemos el origen de esas impresiones. ¿Cómo sabemos que una afirmación es verdadera? Si está fuertemente vinculada por la lógica o la asociación a otra creencia o preferencias que mantenemos, o proviene de una fuente en las que confiamos y nos gusta, experimentaremos una sensación de facilidad cognitiva. El problema es que puede haber otras causas de nuestra sensación de facilidad, y no hay una manera sencilla de encontrar la fuente de nuestras sensaciones. La sensación de facilidad o de tensión tiene múltiples causas, y es difícil separarlas. Difícil, pero no imposible. Podemos dejar sin efecto alguno de los factores superficiales que producen ilusiones de verdad si estamos lo suficientemente motivados para hacer. Pero, en la mayoría de las ocasiones, el Sistema 2 (el sistema perezoso, el que si ve una respuesta nueva o improbable la rechaza) aceptara las sugerencias del sistema 1 y seguirá su camino.

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