Aumentar Ventas Empresas B2B

¿Qué empresa es la que no piensa día a día en cómo aumentar sus ventas?

Ninguna, así es. Absolutamente todas las empresas tienen como objetivo la maximización de sus beneficios y esto pasa por, sobre todo, aumentar las ventas y reducir al máximo los costes tanto fijos como variables. 

Por eso hoy vengo con intención de redactar un breve resumen o guía para ayudar en la consecución de estos objetivos.. En este resumen por supuesto intentaré dejaros plasmadas las más efectivas. Y recordad que estas ideas están sobre todo enfocadas a empresas B2B (Business to Business).

Antes de empezar también quiero dejar claro que todas no tienen por qué ser 100% aplicables a cualquier empresa B2B del mundo, solo os las dejo a modo de guía para que valoréis según vuestro público objetivo, competencia, producto, etc. Cuáles pueden ser las más efectivas e implementarlas.

Según mi criterio de mayor a menor importancia serían:

•    Creación de una Base de datos cualificada. ¿Por qué es la primera? Porque absolutamente todas las empresas B2B deberían tener una base de datos a través de la cual informar a sus clientes o posibles clientes de novedades en sus productos, mejoras, ofertas, etc.

Además, esta base de datos permitirá tener en cuenta, si está bien desarrollada muchísimos aspectos que a primera vista para nosotros pasarían desapercibidos u olvidados como el tiempo medio de visita por cliente, los gustos, la frecuencia de compra, el presupuesto medio y hasta el nombre de pila si es necesario.

También nos servirá para tener un mejor plan de actuación dado que será necesaria para la posterior implantación y seguimiento del resto de estrategias.

•   Una Página web. Y esta va la segunda por un argumento que creo que es de mucho peso.

¿Qué es lo primero que miras cuando vas a visitar a un posible cliente o vendedor? ¿De dónde sacas la información? ¿Cómo ves a qué se dedica, donde están sus oficinas o qué servicios tienen exactamente? En internet, y en concreto en su página web.

Para esto recomiendo muchísimo cuidar el diseño de ésta y dejar el trabajo en una agencia experta en esto. Contactar NeoAttack. 

Las páginas web de auto creación son para empresas cuyo sino es morir, así que ya sabes, cuida tu imagen al exterior y habrás avanzado en el camino hacia la captación de más clientes.

• Relaciones públicas. Es bueno resaltar que hoy en día las relaciones públicas sigue siendo la mejor arma de aumento de ventas para cualquier empresa con o sin capital.

Tu misión como relaciones públicas de la empresa consistirá en generar vínculos y comunicarte con los públicos relacionados con esta. Tendrás que convencer a todo el mundo y te llevará tiempo pero será tu mejor aliado si lo enfocas como debe ser.

Unas buenas acciones de rrpp serían:

• Mejorar relaciones con los medios masivos
• Ruedas de prensa
• Organización de eventos
• Presentaciones de productos
• Gestión de relaciones con líderes de opinión, autoridades, profesionales…
• Mesas redondas, conferencias, debates.
• Etc.

“Será importante y de vital importancia controlar cada uno de los comunicados o acciones que se realicen pues estos definirán la imagen de tu empresa”.

• Publicidad on y offline. La publicidad es uno de los mejores aliados que podemos tener en las ventas. ¿Eres una empresa pequeña sin mucho capital? Entonces la publicidad online es tu solución por su rapidez, facilidad de segmentación y bajo coste. Eso sí, no te pongas a hacer publicidad si tu página web no tiene un diseño elegante y está enfocada a convertir esas visitas en ventas.

 Si por el contrario eres una empresa con cierto volumen a lo mejor deberías plantearte una estrategia mixta, aunque siempre teniendo en cuenta que la importancia no reside en el volumen sino en la calidad de la segmentación que realicemos.

•  Networking. Importante sean cuales sean las características de tu negocio.  Sin contactos, ni relaciones con gente personas clave será muy difícil que tu negocio despegue o que despegue con la rapidez deseada. Cuida y gestiona correctamente una buena red de contactos y tendrás éxito seguro.

• Blog corporativo. Sí, estaba tardando pero aquí esta. No debe existir ninguna empresa B2B del mundo que no tenga un blog corporativo. Ninguna.

¿Demasiado drástico? No. Tiendo en cuenta la creciente importancia del marketing de contenidos y el posicionamiento que generará tanto a nivel de marca, como en internet o a nivel personal para los escritores del mismo tener un blog es algo indispensable.

"El reconocimiento profesional es fácil de conseguir si realmente escribes contenido interesante en tu blog. No dependas de líderes de opinión, haz que tú y tus empleados os convirtáis en uno escribiendo un blog".

• Ser un líder de opinión. Claramente una estrategia que pasa por llevar a cabo todos los pasos anteriores:        
• Cuidar tu imagen y la de tu empresa.
• Hacer publicidad para que la gente sepa que trabajas en una empresa de prestigio.
• Mejorar las relaciones públicas.
• Hacer networking, conocer a profesionales y gente importante del sector.
• Crea tu página web personal/ blog.
• Haz todo lo posible en general por no pasar desapercibido y asistir a congresos, ponencias, eventos, mesas redondas, etc.

•  Suscripciones e Email marketing. ¿Por qué dejamos esta para casi el final? Muy sencillo. No podemos tener una buena base de datos hasta que hayamos hecho un gran trabajo  de recopilación de correos durante un tiempo, y comprar bases de datos es algo de lo que no soy partidario.

         “Si no has conseguido tú los emails a los que envías información, seguramente los que los                 reciban no deseen saber nunca nada más sobre tu empresa”.

    Haz todo lo anterior y tendrás una gran bbdd con emails de gente que realmente quieren                 recibir esa información. Además, si tu bbdd no es suficientemente grande no merece la pena           gastar tiempo diseñando un email que sea atractivo y venda. Haz otro tipo de acciones que serán     más coherentes con la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre tu empresa.

• Alianzas estratégicas. Una solución bastante buena. Cuando se trata de unir fuerzas siempre hay que buscar empresas que tengan tu mismo público objetivo y que la misión, visión y valores no difieran en gran medida entre ambas.

Establecer sinergias hoy en día se ha convertido en una forma de vida para muchas empresas y es una idea genial cuando se trata de ahorrar esfuerzos en costes y atraer nuevos clientes.

•  Telemarketing. Si estás pensando en hacer telemarketing solo existen dos opciones realmente viables para conseguir convertir la venta.

• Llamar para concertar una entrevista y presentar tus servicios.
• Llamar sabiendo que el contacto te conoce o ir de parte de un conocido de este. En el segundo caso es más probable que nos escuchen por el aumento de confianza por parte del interlocutor aunque esto no nos asegure para nada que nos vayan a hacer caso o vayan a comprar nuestro producto.

•   Un buen comercial. Esta no solo debería ser la primera, sino la más importante. Sin un buen comercial por mucho que lleguen clientes seguramente estés perdiendo dinero. Además en la captación de clientes B2B es necesario alguien que visite cuando se concierte una entrevista o te pidan presupuesto. 

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